Il primo sguardo è quello che conta? La percezione del cliente in farmacia

Vi siete mai chiesti quali sono le sensazioni e le percezioni di un cliente quando fa il suo ingresso in farmacia? Noi pensiamo sia una questione di valore essenziale, e in questo articolo vogliamo condividere alcune fondamentali osservazioni in merito.

L’ingresso del cliente in farmacia è un momento decisivo, sotto vari aspetti.

In quei pochi secondi necessari per passare dall’ambiente esterno a quello interno, il potenziale acquirente dovrebbe rendersi conto “a colpo d’occhio” di come è organizzato l’ambiente in cui si trova.

Ed è proprio in quel momento che dobbiamo catturare la sua attenzione facendo in modo che si focalizzi sulla merce esposta nei vari reparti, coinvolgendolo in un percorso merceologico piacevole e che stimoli all’acquisto, e che al tempo stesso lo aiuti a individuare facilmente come raggiungere ciò di cui ha bisogno.

In prima battuta, sono le stimolazioni visive a giocare un ruolo determinante nel determinare l’experience del cliente all’interno del punto vendita.

Ecco perché si parla di tecniche di visual merchandising.

La prima cosa da fare è cercare di invogliare il cliente a percorrere tutta la farmacia, guardandosi intorno, proponendo i prodotti in aggregazioni merceologiche “complete ed interessanti” che siano in grado di incuriosirlo e farlo soffermare di fronte ad esse.

Quanto più sarà completa l’offerta che mettiamo a disposizione, tanto più il cliente, trovando risposte concrete alle sue esigenze, tenderà ad acquistare.

 

Cosa esporre?

Come fare a stabilire su quali tipologie di prodotti puntare di più? Prima di decidere le varie aggregazioni merceologiche di extra farmaco da esporre, dovremmo conoscere molto bene il bacino di utenza della nostra farmacia e questo lo si può ottenere in due modi diversi:

  • l’intervista diretta al cliente (metodo più “empirico” e più economico)
  • le ricerche di mercato (metodo più scientifico e naturalmente più costoso)

E’ possibile capire a grandi linee quali sono le principali esigenze del pubblico abituale della farmacia intervistando direttamente i clienti. Tenendo traccia delle risposte, ci si può fare un’idea, certo sommaria ma pur sempre indicativa, dei bisogni reali della clientela.

Un altro modo, più accurato e scientifico, è far condurre a degli specialisti una vera e propria ricerca di “geomarketing”. Attraverso questo tipo di indagini, analizzando approfonditamente l’area di provenienza della clientela, è possibile capirne molti aspetti come ad esempio lo stile di vita, le abitudini di consumo, la fascia reddituale. Tutte informazioni che permettono di stabilire la giusta direzione commerciale e le azioni mirate di marketing da effettuare.

 

Come esporre?

Una volta individuato “cosa esporre”, bisogna porsi il problema di “come esporlo”. Si rende necessaria quindi una classificazione merceologica della propria farmacia stabilendo i cosiddetti “criteri di aggregazione dei prodotti”.

I criteri di aggregazione possono essere di diversi tipi, tra i principali e più utilizzati ricordiamo quelli: 

  • per affinità di prodotto
  • per destinazione d’uso
  • per tipo di clientela
  • per stagionalità

Inoltre una ben studiata illuminazione sicuramente aiuta l’utente a circolare più facilmente nei vari reparti della farmacia, così come una valida segnaletica di reparto.

Preferibilmente l’illuminazione dovrà essere più intensa sul prodotto anziché sulle zone di calpestio, al fine di creare atmosfere interessanti, rendendo più piacevole e duratura la permanenza dei clienti all’interno della farmacia.

L’ambiente dovrà essere agevole e fruibile in ogni sua parte per invogliare la clientela a visitare anche le zone “meno commerciali” e i reparti meno attraenti.

L’obbiettivo deve essere sempre quello di far sì che l’offerta di extra farmaco sia evidente e facilmente individuabile, dando una visione immediata al cliente a partire sin dall’ingresso.

Anche le adiacenze merceologiche dovranno essere poste in sequenza logica, con lo scopo di mantenere viva l’attenzione del cliente durante la permanenza in farmacia, cercando di accostare prodotti che abbiano qualche caratteristica in comune.

 

Punti focali

Altri mezzi di comunicazione molto efficaci in una farmacia moderna sono i “punti focali“.

Questi punti svolgono un ruolo fondamentale, in quanto riescono ad attirare l’interesse della clientela verso i diversi reparti rendendo più evidente ed attraente ciascun aggregato merceologico.

Il punto focale deve essere allestito in modo diverso dall’esposizione ordinaria affinché sia ben individuabile e leggibile anche a distanza. Per realizzarlo dobbiamo usare prodotti particolarmente significativi del reparto che deve rappresentare e dobbiamo renderlo più evidente attraverso l’uso di accorgimenti scenografici come ad esempio un fondale colorato, una cornice o un’illuminazione specifica che lo renda più interessante.

Tutti gli accorgimenti sopra descritti fanno parte di una metodologia che dovrebbe essere ricorrente in ogni farmacia, dalla più piccola alla più grande, e con un piccolo sforzo giornaliero i risultati che si ottengono vanno spesso al di sopra delle aspettative.

Per approfondire questi concetti e iniziare a metterli in pratica, è possibile richiedere una consulenza gratuita di orientamento.